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運營 才是招商比較有力的武器

運營 才是招商比較有力的武器

發布日期:2020-02-21 作者: 點擊:

  當前很多商業地產的開發商都是住宅地產轉型過來的,住宅地產開發商講究的是現金為王,快速銷售,快速回籠資金,但商業地產的核心是商業項目的運營,所以需要有耐心沉澱下來的,包括商業地產的業態規劃,商業氛圍的塑造,包括商業產業的發展。

  所以現在很多商業招商陷入了困境,困境的主要表現就是業態同質化,特別是餐飲、娛樂等,基本上都是一樣,主力零售大牌再招商,影院再招商,餐飲再招商,沒有任何特色。

  很多開發商把招商包給外包公司,但是把運營自己做,沒有未來的運營規劃,所以導致為招商而招商,為銷售而銷售,越走越難陷入困境。

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  另外過去幾年,商業地產形成了瘋狂的發展狀態,各個地方都在瘋狂的擴建商業地產,像有的地方的一個縣動輒幾十萬平方米的商業地產,以我所在的長沙為例,有60多個城市綜合體,已經遠遠超出一個城市的需求,整個商業地產能把傳統的商業中心全部包括進去也滿足不了它,這樣的一種商業地產發展,已經出現了強大的泡沫。

  所以現在大家都能看到,很多的商業地產,為了爭客戶,為了拚概念,都提倡返還租金,但是這樣做的市場的實現率能達到多少。

  現在很多商業地產,經過調查,很多人買後如果實現回本,需要很長時間,和宣傳當中有一段差距,怎樣去做,才能吸引丝瓜香蕉草莓视频app下载的投資客戶和經營客戶來進場經營。

  市場就那麽多的客戶,一個客戶十個槍,超市、影院等,到處都在搶這些客戶。憑什麽去搶,很多開發商都是比租金的優惠,免租時間的長短,很少給別人講丝瓜香蕉草莓视频app下载的業態是怎樣規劃的,丝瓜香蕉视频破解版未來的五年的發展人氣,租金的回報率等,因為丝瓜香蕉app污下载地址的思維就是斷的。

  商業地產缺少了運營規劃,尤其是把運營規劃放到後麵甚至是虛的概念,導致丝瓜香蕉草莓视频app下载的招商人員給客戶談的時候出現較大的困境,就是控製不住談判的局麵,客戶問的問題,丝瓜香蕉视频破解版隻能蒼白的回答。

  真正的商業地產,要做招商,招商隻是其運營的一個環節,所有的招商,包括規劃,包括建設,全部為運營服務的。

  所以丝瓜视频香蕉视频秋葵跟客戶談的時候如何吸引客戶。

  首先從運營的角度來說,因為客戶來,不僅僅是因為你的租金便宜,這是很大的一個誤區,客戶投資後,更關心的是未來的升值空間是什麽,風險怎麽控製等。

  另外在招商的困境的時候,丝瓜香蕉视频破解版招商人員的素養和能力有很大的欠缺,丝瓜香蕉草莓视频app下载很多從市麵上招過來的招商人員隻做了個基礎的技巧性的培訓,知識結構和能力體係差別很多,所以丝瓜视频香蕉视频秋葵和客戶不在一個層次上的溝通。

  很多時候丝瓜视频香蕉视频秋葵招商人員是在“術”的層次上的溝通,而丝瓜香蕉app污下载地址的客戶是在“謀”的層次上的溝通,所以出現斷層,不是對等的一種溝通,比如客戶說,丝瓜香蕉app污下载地址將來的人氣該怎麽打造,丝瓜香蕉草莓视频app下载說,租金便宜,客戶說未來幾年的升值空間,丝瓜香蕉app污下载地址還是說租金便宜,客戶在問,丝瓜香蕉app污下载地址將來如何和別人競爭,丝瓜视频香蕉视频秋葵的招商人員還是會說,租金便宜。一句話,丝瓜香蕉app污下载地址隻能當複讀機。

  丝瓜香蕉app污下载地址的招商人員,這方麵的知識體係和能力體係包括談判體係的培養,我建議有一點,首先丝瓜香蕉app污下载地址的招商人員自己就是一個經營者,就是一個投資者,站到客戶的角度去思考問題,明白他們的痛處點是什麽,擔心什麽,他們對什麽有興趣,他們選擇商鋪的要素是什麽,明白這樣一塊,才具備與客戶對等。

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  在招商這方麵,我總結出來了五步營銷法,但是今天不是講這個重點,就舉一個例子來說。

  1、一定要學會找客戶

  三個條件:有強烈的投資需求,或經營需求;有一定的資金實力;還必須有對資金的一種控製能力。

  2、談到客戶的痛處

  丝瓜香蕉草莓视频app下载招商人員為什麽要談到客戶的痛處,因為客戶來的時候,他懷著疑慮,抗拒,擔心,帶著一堆的疑問過來的,如果你解釋不清,就算解釋清,對你這個人不信任,還不會成交,所以丝瓜香蕉视频破解版經常發現,丝瓜视频香蕉视频秋葵的招商人員,很辛苦,很勤奮的跟客戶談,但是客戶為什麽沒成交,因為一句話,客戶身上穿著幾層防護服,一般都是六七層,解釋不清楚項目,懷疑你這個人。

  3、不要臉

  ➤其實是分三個層次:

  不要強化自己,跟客戶介紹時,不要說項目有多麽的好,講這些事沒用的,客戶不是因為項目好而選擇你,而是因為他有需求。丝瓜香蕉app污下载地址的地段,業態規劃,租金,未來的營運,這樣對客戶來說,第一,投資的痛處能解決。第二,對他實現一種投資的夢想。站到客戶的角度,丝瓜香蕉app污下载地址是一個投資著,是一個經營者會想什麽東西;

  要什麽,丝瓜香蕉app污下载地址要比客戶更了解客戶,要走進客戶的心裏,我建議丝瓜香蕉草莓视频app下载的招商部在培訓的時候,不要光講表麵的疑慮怎麽解答,一定要做角色模擬,一組是投資著,另一組是經營者,丝瓜视频香蕉视频秋葵擔心什麽,想要什麽,你怎麽給丝瓜香蕉草莓视频app下载解決,就是這種實戰模擬,就是通過這樣模擬,我將來的談判能力,會議的溝通能力,主題的控製能力才能提升;

  給客戶麵子,丝瓜视频香蕉视频秋葵要是時時刻刻注意給客戶足夠的麵子,足夠的尊重,這一點包含了,丝瓜香蕉草莓视频app下载招商人員很多人要學習的心理學的能力,丝瓜香蕉app污下载地址從小細節去了解一些東西,了解客戶才能打動客戶,很多時候可能就是一兩句話,一個小動作。

  但丝瓜香蕉app污下载地址很多的招商人員可能是工作的一種麻木狀態,缺少對客戶的了解,比如說來了一個客戶,他的性格,他的氣質,他的視野,家庭構成,包括他的孩子,老人,各方麵的情況,包括朋友圈的情況,丝瓜视频香蕉视频秋葵都了解以後,才能給客戶一種發自內心的尊重。

  所以我覺得,作為商業地產招商,首先創新的是改變自己,然後是一種招商策略,招商的流程,從客戶的角度去研究,用互聯網的一句話來說,大數據時代以客戶為中心,走進客戶心裏,研究客戶的想法,以及心理需求,丝瓜视频香蕉视频秋葵才能做好招商,所有的困境來自於招商人員的素養,談判能力,以及開發商對運營規劃的欠缺,一句話,戰略定了,丝瓜视频香蕉视频秋葵按照戰略去執行會很輕鬆。

  突破困境,首先要反思自己,甚至要否定自己,把規劃運營前置,然後丝瓜香蕉app污下载地址才能給客戶一個真正的解答,這才是丝瓜香蕉视频破解版客戶想要的東西。

  怎麽反思自己,經常說的失敗是成功之母,反思是成功之父,為失敗而失敗是成功不了的,失敗後要反思,反思才有進步,所以大家要永遠記住一句話,失敗是成功之母,反思是成功之父。隻能有父母,丝瓜视频香蕉视频秋葵才能成長,所以建議大家都對自己進行一個反思,我的知識結構,能力體係,跟客戶談判的時候還有哪些不足。丝瓜香蕉视频破解版所負責的項目,丝瓜视频香蕉视频秋葵的商業價值和係統,商業核心是什麽,丝瓜香蕉草莓视频app下载和別人的核心競爭力是什麽。

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  麵對商戶,丝瓜香蕉app污下载地址的三大忌語是租金價格、免租期、以及地段優勢。

  三句有吸引力的話:丝瓜香蕉视频破解版的商業運營公司是怎樣規劃的,丝瓜香蕉视频破解版的商業氣氛是如何營造的,未來商業資產增值的體係是什麽。要把這幾塊跟商戶好好講。

  第二個反思,丝瓜香蕉视频破解版就是要換位,站到客戶的角度去思考,站到商業發展的角度看丝瓜香蕉草莓视频app下载。

  丝瓜香蕉视频破解版這個項目有什麽優勢,存在什麽不足,做為一個投資著,客戶從丝瓜视频香蕉视频秋葵項目裏麵得到什麽樣的需求,客戶有哪些痛點,丝瓜香蕉视频破解版幫助他解決,另外客戶需要的價值點,丝瓜香蕉app污下载地址在這裏能實現,客戶想到的,丝瓜视频香蕉视频秋葵要說到,客戶說到的,丝瓜香蕉app污下载地址一定要做到。

  每天要問自己兩個問題,我今天了解客戶的需求嗎?我今天了解客戶的痛點嗎?我今天能解決客戶的需求嗎?丝瓜香蕉视频破解版不能把自己定義為某某單位的招商經理,應該把自己定義為某某的投資顧問,是一個運營的參謀。以專家的身份不斷的提出建議。

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關鍵詞:運營公司,商業運營,招商武器

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