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商業地產五種運營方法!

商業地產五種運營方法!

發布日期:2020-03-24 作者: 點擊:

商業地產銷售五大基本做法: 自購自營、純租賃、返租、帶租約銷售、回購

01

自購自營

在這種模式中,購房者即是業主又是商戶,同時擁有此店鋪產權,並利用手中資源在本商鋪進行經營活動,開發商負責提供相應物業管理,並收取一定物業費用。

優點:開發商可迅速回籠資金,並勿需設立營運部門進行後期管理工作,節省大量人力支出;

缺點:非常不利於銷售及招商工作的開展,難度大,另外,由於產權出售及自購自營,商場對業態的規劃及業種的選擇不易貫徹,極有可能造成食品店與服裝店並排經營的尷尬局麵,不利於整體業主的利益。

注意:此類方法適合於整體商業街或樓盤底商的銷售,不適用主題商場及購物中心。

純租賃

商業地產的傳統方式,在這種模式中,開發商為大業主,商戶用支付貨幣的形式擁有商鋪的使用權,產權仍為開發商所有,開發商不但要收取商鋪之租金,同時亦要收取物業費用,並提供相應物業服務、推廣服務及運營服務。

優點:開發商可收取長期經濟收益,開發商與商戶真正實現雙贏的關係,共同經營該商業項目,雙方共同對此項目負責。同時,由於不出售產權,開發商對商業項目有足夠的把握能力,便於按照商業規劃思路對項目進行運營管理。

缺點:回收資金的速度最慢,並需要組建營運部、客服部、貨管部等商業部門對項目進行管理,有一定的人力支出,比較耗費精力。

注意:此方法可采用統一收銀方式,租金在貨款中扣除,在降低工作難度的同時,也提升了項目的整體商業形象。

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03 返租

在其商鋪的銷售中,采取了所有權、經營權、使用權三權分離的模式:為提高市場接納力,將商場產權劃整為零,劃分為小產權進行銷售回收大量資金。然後通過回報租金的方法從購房者手中取回商業鋪麵的經營權,並每對購房者有一定比率的年回報(高於銀行貸款利率才有吸引力)。

優點:所有權屬於投資者、經營權由專業商業管理公司掌控、入場經營商家擁有物業使用權,實現了三權分離。在統一經營的背景下,大程度實現商業物業的整體經營價值,同時使建築單體獲得大的價值與租金增長空間。這是一種高收益高風險的運作模式,適用於大型封閉式商場。從該項目開盤以來的運作來看,通過拆零產權、銷售旺鋪回收了巨額資金,大大緩解了困擾開發商已久的資金緊張問題。經營商進場以後經營狀況也比較理想,進一步增強了中小投資者的信心,促進了商鋪的銷售。

缺點:在這種高風險高利潤模式的運作當中,涉及大型商業項目的規劃、設計、招商、銷售、工程等所有環節,對開發商的綜合運營能力要求極高。而且,回籠資金(即產權分散銷售)與商業經營(即統一規劃經營)兩者總是一對深刻的矛盾,而且商業物業的經營對開發商名譽、品牌的影響也將有很強的廣泛性和延續性。試想,一個銷售不暢,入住率低的住宅小區是很容易被市民遺忘的。而對於一個位於市中心,經營不善冷冷清清,返租回報承諾無法兌現、投資者雲集討債的大型購物廣場,即使當年開發商銷售良好,早已賺得盆滿缽滿,其長期的負麵社會影響也會使開發商的品牌形象大打折扣。

注意(如何規避風險):從前麵的分析可以看出,返租模式固有的先天不足帶來了較高的風險,在這場信息不對稱的博弈當中,中小投資者明顯處於劣勢。在小業主投資買房時,開發商便已經為自己設定好了金蟬脫殼的步驟。簽訂購房合同時,小業主必須簽署委托經營協議和租金回報協議,而返租方當然不會是精明的開發商,通常是一個與開發商無任何關聯的空頭公司。一旦經營不善,向經營商收取的租金不足以抵償向小業主的返租,假如開發商也無力或無心承擔每年高達總銷售額X%的巨額返租(這種可能性極大),小業主的厄運也就開始了,這一切與開發商沒有任何法律關係,而承諾返租的空頭公司自然人去樓空。更何況返租協議長達15年-20年,開發商是否存在難以預測。對於一個有社會責任感,立誌於長期發展的開發商來講,應該明白如果經營管理不成功,返租中斷,往往會對開發商的品牌、信譽造成致命性的打擊。如何減少整個模式的風險,保護博弈各方的長遠利益,可以從以下幾個方麵入手:

A.開發商保留部分主力商鋪,臨街、主入口商鋪控製在手中,避免商場“臉麵”受製於人。

B.核心主力零售店應引進已發展成熟,具有相當知名度並獲得消費者良好口碑的品牌經營商作為領頭羊(如萬達購物廣場引進沃爾瑪成都商業大世界引進家樂福,廣州天河城引進日本吉之島,成都羅馬假日廣場引進好又多旗艦店),增強購產權者信心,並有利於商場經營的成功。

C.在可能的前提下,開發商應與核心主力零售店合資或合作經營,甚至盡量自營一部分。這樣既可以增強開發商對購物中心的整體控製力度,有利於整個商業物業的長期經營,又可增強其他經營商家與之合作的信心。

D.為了促進產權的零售,返租利率一般高於銀行同期貸款利率,但不一定固定化,在合同中應約束返租利率隨國家中央銀行利率變化而浮動。

E.商場經營一般有3-5年的培養期,基本無盈利。而且由於價格競爭的加劇,大型百貨零售企業的經營效益下滑。據中華全國商業信息中心對全國重點大型百貨零售集團、股份有限公司和百貨單體店的統計,2002年商品銷售利潤率分別為0.97%(2001年為1.34%)、1.02%(2001年為1.2%)、2.4%(2001年為2.8%),因此商業租金收益極可能不足以衝抵返租收益。具備社會責任感的開發商應將回收資金投入新項目,形成整個企業資金的良性循環。

F.重視商業管理公司扮演的角色,以專業商業管理公司為橋梁,構建起合理的委托經營機製,走中介專業化、規模化的道路,允許開發商逐漸退出,改由商業管理公司承擔起物業保值、增值、正常返租的責任。

G.租賃返租協議到期以後的“返租後遺症”仿佛一顆定時炸彈,威力如何有待時間的驗證。是否能弱化或者解決該問題,有待於商鋪業主委員會(或商鋪投資基金)以及商業經營公司的成熟方能得到有效、徹底的解決。此外,國外流行的“認購麵積、共有產權”的辦法也能很好地解決“返租後遺症”,其操作方法是,開發商將商業物業或寫字樓,劃成幾大區域,每個區域再劃成等麵積的若幹份,每個購房者可購買其中的一份或幾份,所有購房者共同擁有這個區域的產權,每個人可執有共有產權證,這實際上是產權證券化的前奏,類似於“基金”的形式。當然,這種辦法在國內尚未突破法律和相關管理規定的禁區。對於國內商業地產的投資者來講,無論是開發商還是中小投資者,都不得不暫時麵對融資渠道匱乏,資本市場發展不充分、房地產證券化發展緩慢的現實。

04

帶租約銷售

商鋪采取帶租約銷售模式,向投資人承諾前N年每年X%的租金回報。而且,這一模式是由開發商先和租賃方簽署租賃協議,然後再進行銷售,從而減少商鋪銷售以後的不確定因素,降低投資人風險。

優點:統一招租可以避免零散出租造成的互相壓價,也可以控製租賃的節奏,另外,由於經濟合同為三方合同,即商戶是與業主簽署,開發商隻起到中介作用,這樣做可有效地轉移矛盾,節省解決客訴等煩惱。

缺點:同上所述,此方法對開發商的整體商業要求非常高,如果因為商業經營不善冷冷清清,返租回報承諾無法兌現、投資者雲集討債的現象出現,那麽對於本開發商在本區域內的另外投資項目將造成嚴重影響。

注意:典型案例參考萬達商業廣場。

05

回購(地產類信托)

新的銷售方式,同樣采取統一經營管理,以出售方式銷售商鋪的北京某科貿電子城,推出了"地產類信托"產品。即是把6層1萬平方米的賣場分割成每5平方米為一個單位進行銷售,單位售價7萬元,並且在四年合同到期後必須由開發商回購。

對於這一創新的銷售手段,該項目總經理表示,目前運行還算比較順利,現在的工作重點是改變投資者傳統的投資觀念,擴大該類產品的認知程度。對於是否會與銀行進行合作,加入銀行的理財計劃,通過金融機構的介入為類信托產品增信,其透露,目前與銀行的合作還處在初級討論階段,預計需要投入大量的細節設計工作。

優點:比較快速回籠資金,利於管理,並能采用借海跑船的方式,利用投資者的資金將項目炒熱,將地段升值;

缺點:無形中增加了開發商的壓力,需要開發商準備二次招商及銷售,但彼時開發商的銷售難度就會大減,因本身已較一次銷售時成熟許多。

商業地產商鋪銷售常用三大策略做法:返祖做法及實際案例

1、項目是否需要返租?

1.期房或賣不出去的現房,才需要考慮是否返租。

2.經營前景無法預期或不佳,則需要返租。

3.經營前景良好則不需要返租。

2、返租中四者是怎樣的關係?

在營銷環節和運營環節,涉及返租的四者均扮演不同角色。

1.營銷環節

開發商出讓產權;商管公司進行招商,配合營銷;商家簽訂初步意向,配合營銷;投資客購買產權。

2.運營環節

開發商:主體退出,以商管公司形式進行管理;商管公司運營招商;商家繳納租金管理費;投資客獲得收益。


【舉例】商管公司

在返租中,商管公司是構成體係的關鍵角色,起著平衡各主體利益和促進項目運營的作用。


銷售基本結束時,第三方運營公司轉為和商管公司合作,商業街開業前收費為月費+招商傭金。商業街開業後,委托經營期內,為月費+租金收入提成。

委托經營期內責任權屬:

(1)第三方運營公司負責招商、街區運營、街區推廣。

(2)商管公司對第三方運營公司的招商運營工作進行管理和審核。並支付月費和傭金。

(3)第三方運營公司提交租憑方案、推廣方案、費用支出方案,報商管公司審核執行。發生的費用由商管公司支付。

(4)辦公場地由商管公司提供,開發公司統籌安排,使用費用等在委托協議裏明確。

3.項目營銷目標

營銷目標會導致返租的出發點不一樣,從而使四者利益訴求發生變化。


4.經營導向

投資回報合理:商管公司能夠盈利;投資客注重升值潛力;商家更易經營成功。


5.快速去庫存

為快速去庫存,抬高投資回報,放大投資者利益;開發商相當於成本較低的社會融資;商管公司運營不可控,經營前景未知。

3、返租招商的商家有哪些?

返租項目能招入部分商家,主要為國內二、三線品牌、連鎖品牌加盟店、本地餐飲。租期要求較短:一般為3-5年;可以接收多個業主;市場定位為非核心商圈市場,與返租物業較吻合。


4、返租的方式有哪些?

1.一次性返還

常與其他返租方式或服務式招商組合;開發商會在表價中返還。

一次性抵扣房款這種模式很少單獨使用;容易被投資客解讀為變相打折;若單獨使用,一般搭配服務式招商;此情況一般適用於地段較好的街區商業。一般多搭配其它返租模式,更容易被客戶接收。

返租點數主要參考維度:

返還年限考慮年限和業態首次調整最長年限,有租金收入者繳納租賃稅費。

2.租金分成

適用地段價佳租金可預期項目,開發商壓力小,通常與一次性返還組合。

項目在核心地段,運營至成熟期間租金回報低,但是運營成熟後,租金回報必然很可觀。

3.固定點數

固定返點適用於經營前景不樂觀項目;投資客認為項目經營前景不樂觀,對未來租金收益預期比較低;得通過返點給投資客一個可以接收的收益;後期的返款壓力會較大,但能夠收攏一筆資金,一般用於專業市場或者銷售型集中商業。

5、返租方式案例

第四年返還額度按照表價為基準進行計算

假設:一個商鋪50平米,售價4萬/方;開發商承諾返租十年,前三年5%的固定回報,前三年一次性返還;第四年返還6%,第五年返還7%;後期1/9分成。

《托管經營協議》隻注明前五年租賃費用總額;不含一次性返還費用,規避前三年稅費。


6、返租的操作流程是什麽?

1.返租涉及流程

整個返租過程,需要用嚴格的合同和流程規進行約束,從而保證各種權利,按預想流轉。

2.風險規避

在返租合同和協議中,要對業主在經營期限、違約責任、優惠措施等方麵進行約束。

(1)返租項目中自營業主

在合同規定業主的開業時間、裝修時間、經營業態。

(2)返租項目中委托經營業主

明確違約責任,設定違約金。一般違約金不高,5-10萬左右,違約金太高業主會比較敏感。優先租賃和購買權歸商管。尤其是服務式招商和租金分成的《委托經營合同》給予商家免租期。一般規定至少3個月。到期時,業主若決定自營,要求提前書麵通知商管公司;否則自動續約。房屋所以權發生轉讓,新業主自動繼續返租合同。


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關鍵詞:商業運營管理,商業運營,商業運營公司

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